直接販売と間接販売
商品を顧客に届ける方法には、メーカーが直接顧客へ販売する「直接販売」と、卸売業者や代理店・販売店などを介する「間接販売」があります。
どちらを選ぶべきかは、一律に決めるのではなく、自社の市場地位や市場環境、商品の特性に応じて使い分けることが重要です。
『ランチェスター戦略®』では、市場シェアが小さい弱者は直接販売、市場シェア1位の強者は、間接販売を基本的に選びます。
また、不況期には直接販売、好況期には間接販売が適しています。
市場の導入期には、「弱者の戦略」を使い直接販売で新規参入します、成長期以降は間接販売を活用し、商品について詳しい説明が必要な商品は直接販売、説明が不要な日用品などは間接販売が向いています。